Wat zijn leads eigenlijk?

Lead generatie is een belangrijk onderdeel van online marketing. Het verkrijgen van leads is nou eenmaal een hele belangrijke stap in de marketing funnel. Maar wat is een “lead” nou eigenlijk?

Wat is een lead?

De definitie van een “lead” is niet overal gelijk. Sommigen zien een lead als een “spoor naar een potentiële klant”. Dit is een vrij brede definitie. In dit geval kan een websitebezoeker bijvoorbeeld al een lead zijn. Een wat meer gangbare definitie (ook door mij gehanteerd) telt een lead zodra een potentiële klant (bewust) contactgegevens heeft doorgegeven zodat deze door marketing of sales op te volgen is.

MQL’s en SQL’s

Lead binnengehaald? Mooi! Afhankelijk van de inrichting van de organisatie en het volume van de leads is het handig om de leads te kwalificeren. Deze kwalificatie bepaald wanneer een lead klaar is om benaderd te worden door een sales rep, of dat de bal bij marketing ligt.

Hierbij worden de volgende twee termen vaak gebruikt:

Marketing Qualified Leads (MQL): Dit zijn contactgegevens van potentiële klanten, die nog niet klaar zijn om door sales benaderd te worden. Denk aan inschrijvers voor de nieuwsbrief of downloaders van een e-book.

Sales Qualified Leads (SQL): Dit zijn personen die hebben aangegeven direct contact te willen hebben met het bedrijf. Dit zijn vaak MQL’s die al een stapje verder zijn in de sales-funnel, of personen die op basis van  het invullen van een formulier bij een advertentie of website direct hebben aangegeven contact te willen (contactformulier, offerteaanvraag etc.). Deze personen kunnen worden benaderd door sales.

Lead scoring

Waar de scheidingslijn tussen een MQL en SQL precies ligt, wordt onderling tussen marketing en sales vastgesteld. Soms met een lead scoring model. Hierbij geef je punten (scores) aan acties van die persoon.  Afhankelijk van de score wordt deze MQL lead een SQL. Voorbeeldje, Wanneer afgesproken is dat de MQL een SQL wordt bij een score van 50 kan de lead scoring er zo uitzien:

…Aanmelding nieuwsbrief (+10)
…Nieuwsbrief geopend (+5)
…E-book gedownload (+10)
…Aanmelding voor een demo (+20)
…Belangrijke websitepagina’s (bijvoorbeeld “prijzen” bezocht) (+5)
Bam! SQL in the pocket 🙂

Lead nurturing

Als marketing afdeling wil je natuurlijk zoveel mogelijk MQL’s laten laten doorgroeien naar SQL’s. Dit proces wordt lead nurturing genoemd.  Hierbij is het aanbieden van relevante content met de juiste timing essentieel. Het beste werk je hiervoor een framework uit waarin je op geijkte momenten je leads benaderd met relevante informatie. Download een lead bijvoorbeeld een bepaald ebook op je site? Zorg dan voor een lead nurturing follow up met relevante blogposts over hetzelfde onderwerp.

Behoefte aan lead nurturing software?
Wil je serieus aan de slag gaan met lead nurturing en lead scoring, dan ontkom je bijna niet aan het inzetten van aanvullende software. Bijvoorbeeld HubSpot, maar met de meeste e-mail marketing automation software (zoals MailChimp) is iets vergelijkbaars ook mogelijk.

Online leadgeneratie

Een effectieve online marketing campagne, bijvoorbeeld Google Adwords, Facebook Ads, Instagram of LinkedIn in combinatie met een goede landingspage (of soms zelfs zonder website) is hét recept voor het genereren van succesvolle leads. Wil je hiermee aan de slag? Count me in!

Ontvang gratis whitepaper: Marketingfunnel

Haal structureel en gecontroleerd meer klanten binnen met deze aanpak.

Ontvang PDF