Data van websitebezoekers gebruiken voor Account-Based Marketing (ABM)

In (B2B) online marketing campagnes bestaat de doelstelling vaak uit het genereren van zoveel mogelijk leads (contactaanvragen). Maar zelfs wanneer een campagne veel leads opbrengt komt het voor dat “sales” begint te morren. Met Account Based Marketing (ABM) is dat verleden tijd…

Wat is “Account Based Marketing”

De term was in 2017 al buzzing en misschien zelfs een beetje ‘overhyped’, maar Account Based Marketing is in sommige gevallen zeker een goed aanvalsplan. Account Based Marketing houdt in dat je vooraf gekozen bedrijven door middel van marketingacties zeer gericht gaat benaderen. De trechter wordt kleiner, maar er is minder ‘waste’.

De voordelen van Account Based Marketing zijn evident: proposities worden relevanter, maar vooral: er is nooit meer een “waardeloze”-lead. (En dus geen “gemor”- meer vanuit sales! yay!)

Account based marketing en LinkedIn

Bijna elk bedrijf zit inmiddels wel op LinkedIn en dat netwerk biedt adverteerders goede mogelijkheden tot Account-Based marketing. Zo is het mogelijk een bestand met accounts (bedrijven) te uploaden als doelgroepselectie. Als kers op de taart laat LinkedIn je deze ook nog verder verfijnen op verschillende professional demograhics zodat je de juiste mensen bij je gekozen bedrijven bereikt.

Hoe kom je aan een lijst met accounts?

Voor het succesvol inrichten van een account-based marketing campagne is een samenwerking met sales van groot belang. Voor een ABM campagne op LinkedIn heb je bij voorkeur minimaal 1000 target-bedrijven nodig, liever nog iets meer. Hoe stel je een lijst van zoveel droomklanten nou samen?

Droomklanten van salesmedewerkers

Vraag elke salesmedewerker een lijst samen te stellen van droomklanten. Hoe meer hoe beter. Afhankelijk van het aantal salesmedewerkers komt hier een mooie lijst uit. Vaak is het nodig deze nog verder uit te breiden om tot genoeg accounts te komen….

Welke bedrijven bezochten de website?

Een goede aanvullende bron is afkomstig uit de websitestatistieken. De identificatie van bedrijven die al op de website zijn geweest kan helaas niet vanuit Google Analytics (iets met privacy….;-) ) maar door het gebruik van software zoals leadfeeder komen hier hele interessante prospects uit voort. Leadfeeder beschikt daarnaast over een handige API waardoor het gemakkelijk is om lijsten te genereren van bedrijven die de website (of zelfs specifieke pagina’s) hebben bezocht. Dan hoeven de sales-collega’s alleen nog maar te schrappen.

Uiteraard is het aan te raden om de data uit deze slimme software ook toe te passen bij andere sales of marketing activiteiten. Bedenk wel: deze bedrijven weten niet dat elke stap op je site wordt gevolgd en aan hen wordt gekoppeld. Het is niet altijd handig dit te vertellen in een telefonisch sales-gesprek. Whatever you do, don’t be creepy.

Wil je hiermee aan de slag?

Let’s do it! Als officieel Leadfeeder partner kan je bij Rooza Online Marketing terecht voor het verwerken van bedrijfsinformatie van websitebezoekers in custom-rapportages en het begeleiden/opzetten van ABM campagnes.